第一步：行業(yè)展會(huì)及相關(guān)展會(huì)

    每年在國(guó)內(nèi)及國(guó)際上都會(huì)有各行業(yè)的展銷會(huì)，會(huì)吸引大批的國(guó)內(nèi)、外采購者去參觀、考察，積極參加展會(huì)一方面可宣傳企業(yè)的品牌，另一方面是展示公司產(chǎn)品的最好機(jī)會(huì)，花點(diǎn)費(fèi)用還是比較值得的，當(dāng)然要選擇對(duì)口或者相關(guān)性較強(qiáng)展會(huì)，如國(guó)內(nèi)知名的“廣交會(huì)”，其他小展會(huì)相關(guān)性不強(qiáng)的話就不用參與了。展覽會(huì)能直接讓你面對(duì)采購商，互相交流、互動(dòng)，為以后的采購增加機(jī)會(huì)，運(yùn)氣好的現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)接到定單，雖說概率可能較小，但也不是完全沒有可能。

    通常比較有想法或者想有所作為的散熱器經(jīng)銷商、代理商比較注重以下五點(diǎn)，企業(yè)在招商策劃中應(yīng)引起重視：一是企業(yè)的實(shí)力；二是企業(yè)營(yíng)銷管理人員的素質(zhì)；三是該散熱器產(chǎn)品推廣方案的可操作性；四是散熱器市場(chǎng)需求和潛力；五是經(jīng)營(yíng)該散熱器產(chǎn)品的贏利情況。

    招商成功離不開具有轟動(dòng)效應(yīng)的招商廣告，但目前散熱器行業(yè)媒體上所見的中小型企業(yè)招商宣傳目標(biāo)不明確，沒有足夠引起散熱器經(jīng)銷商的重視，所以散熱器中小型要明確投放廣告的目的，是招商還是還是促銷，是宣傳企業(yè)還是宣傳產(chǎn)品等，當(dāng)然，選者媒介也是非常重要的環(huán)節(jié)，一般中小型企業(yè)在大型電視媒體上投放高額不符合企業(yè)本身經(jīng)濟(jì)承受能力，在行業(yè)平面媒體上投放廣告比較有針對(duì)性；同時(shí)應(yīng)注重媒體的質(zhì)量，盡量選擇有一定影響力的，綜合實(shí)力較強(qiáng)的，為大家所熟知的刊物。

 

    第二步：選擇合適的散熱器經(jīng)銷商、代理商

    經(jīng)銷商、代理商是中小型散熱器企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)能力，無論在整體推廣還是與渠道散熱器經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動(dòng)權(quán)，所以，中小型散熱器企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商、代理商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時(shí)因?yàn)檫@類經(jīng)銷商、代理商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們，如果與之合作，后續(xù)或許就會(huì)出現(xiàn)一系列麻煩。

    散熱器企業(yè)選擇經(jīng)銷商、代理商，就象一個(gè)人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。

    所以中小型散熱器企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商、代理商，一定是那些剛起步做市場(chǎng)的、或做市場(chǎng)不久，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)運(yùn)作能力較一般，但較穩(wěn)定的，正由于這些因素，這類退火爐經(jīng)銷商、代理商非常需要散熱器企業(yè)的支持，同時(shí)這類經(jīng)銷商對(duì)合作的企業(yè)忠誠度比較高，而且，他們不像那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向您的經(jīng)銷商、代理商描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。

    選擇這樣的經(jīng)銷商、代理商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個(gè)散熱器市場(chǎng)，促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。

    問題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場(chǎng)的能力均有限，需要廣大散熱器企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)，以指導(dǎo)和協(xié)銷，來幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長(zhǎng)。   

 

    第三步：選擇合適的渠道模式

    渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是中小型散熱器企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但中小型企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較薄弱，因而市場(chǎng)初期的渠道模式以每省級(jí)總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷商，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，散熱器經(jīng)銷商會(huì)不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個(gè)經(jīng)銷商，然后由省級(jí)經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的散熱器銷售網(wǎng)絡(luò)，散熱器企業(yè)如果有足夠的人力，可以協(xié)助各省散熱器經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場(chǎng)，這樣經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會(huì)對(duì)企業(yè)怎么樣。

    如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒有合適的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn)，不如順?biāo)�推舟，做了這個(gè)人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個(gè)時(shí)候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動(dòng)銷，而不是呆板的規(guī)范，從某種意義上來說這叫企業(yè)的滾動(dòng)機(jī)制。

    天津一散熱器企業(yè)招商，在建立產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法，A散熱器經(jīng)銷商由于其網(wǎng)點(diǎn)能力可以跨越AB兩省，市場(chǎng)活動(dòng)能力非常廣，資金實(shí)力比較雄厚，所以同意其為AB兩省的經(jīng)銷商，使該企業(yè)的散熱器產(chǎn)品在市場(chǎng)上的能見度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個(gè)月以后，整個(gè)市場(chǎng)開始動(dòng)銷起來，該經(jīng)銷商由于做兩個(gè)省的市場(chǎng)，一時(shí)忙不過來，這時(shí)企業(yè)才順勢(shì)而為，在B省重新招了一個(gè)經(jīng)銷商，勸說A經(jīng)銷商退出B省市場(chǎng)。

    中小型散熱器企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策，就象一個(gè)乞丐，暫時(shí)需要的是溫飽而不是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。

 

    第四步：設(shè)計(jì)可控的渠道結(jié)構(gòu)

    渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長(zhǎng)短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度，如某散熱器企業(yè)在一個(gè)省內(nèi)設(shè)立多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商，分別經(jīng)營(yíng)不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運(yùn)作的散熱器企業(yè)很多，如有些散熱器，就是采用了：代理商、經(jīng)銷商、公司直營(yíng)以及直接銷售等。多渠道結(jié)構(gòu)，需要散熱器企業(yè)有強(qiáng)大的渠道管理能力，而中小型企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的，同時(shí)，由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷商反感，所以中小型散熱器企業(yè)很難控制。 

    渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如有些企業(yè)，就可以將產(chǎn)品進(jìn)入大型建材賣場(chǎng)，也可以進(jìn)入專業(yè)暖氣超市，同時(shí)還可以進(jìn)入即將開盤的各小區(qū)進(jìn)行連鎖銷售。終端的多樣性，可以使散熱器產(chǎn)品更有效地滲透進(jìn)整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)，達(dá)到銷售的規(guī)模效應(yīng)。

    渠道的長(zhǎng)短度則是指，由一級(jí)經(jīng)銷商到銷售終端，中間需要經(jīng)過幾個(gè)層級(jí)，如有的散熱器企業(yè)他產(chǎn)品需要經(jīng)過省一級(jí)經(jīng)銷商，然后由省經(jīng)銷商批發(fā)給二級(jí)經(jīng)銷商，而二級(jí)經(jīng)銷商再將產(chǎn)品分銷給終端或者批發(fā)給更往下的三級(jí)經(jīng)銷商。層級(jí)越多，對(duì)渠道的管理就越困難，市場(chǎng)信息的反饋也更緩慢。

    中小型散熱器企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以應(yīng)先采取窄而長(zhǎng)的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場(chǎng)銷售起來了，產(chǎn)品銷售量上升了，企業(yè)有資金回籠了，市場(chǎng)的管理能力也強(qiáng)了，然后才可以開始逐步削短渠道層級(jí)，將進(jìn)一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。   

 

    第五步，對(duì)渠道經(jīng)銷商的管理

    對(duì)渠道成員的管理，其實(shí)是很多散熱器企業(yè)非常頭疼的一個(gè)問題，因?yàn)榇蠹叶贾�道渠道需要管理，但究竟怎么管理？管什么？誰去管？很多企業(yè)尤其是中小散熱器企業(yè)都對(duì)此比較模糊。

    業(yè)內(nèi)流行對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)是有奶便是娘，或者惟利是圖，惟利是圖不算過，因?yàn)槿魏我粋�(gè)散熱器經(jīng)銷商，利潤(rùn)總是第一位的，這無可厚非。而有奶便是娘就有點(diǎn)過了，畢竟企業(yè)為了建立健康的銷售渠道，把經(jīng)銷商當(dāng)作整個(gè)網(wǎng)絡(luò)布局中的一枚棋子，如果你說背叛就背叛，企業(yè)還不吃不了兜著走？

    所以，一旦銷售渠道初具形成，我們散熱器企業(yè)就要有專門的渠道管理人員，對(duì)渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的散熱器產(chǎn)品庫存情況、資金信用情況、每個(gè)散熱器產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品情況、區(qū)域市場(chǎng)整體銷售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進(jìn)行產(chǎn)促銷、公司宣傳產(chǎn)品的擺放鋁合金固溶熱處理爐以及經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的具體反映等。對(duì)散熱器經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時(shí)刻與散熱器企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略保持一致，同時(shí)融合該企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場(chǎng)管理以外，要適時(shí)地對(duì)經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行散熱器產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。

    散熱器企業(yè)渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪等來完成，目前國(guó)內(nèi)有的散熱器企業(yè)還設(shè)立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān)，分別對(duì)不同的渠道成員進(jìn)行專門的管理。 

 

    第六步：完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵(lì)

    對(duì)銷售渠道成員的激勵(lì)是散熱器企業(yè)渠道管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于自身渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。如某散熱器企業(yè)答應(yīng)其經(jīng)銷商年銷售額達(dá)到多少就給予什么獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然渠道激勵(lì)一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計(jì)其經(jīng)銷商的銷售潛力，在設(shè)計(jì)激勵(lì)考核體系時(shí)，要有適當(dāng)?shù)膶挾燃皬椥裕�太容易達(dá)標(biāo)的，企業(yè)會(huì)得不償失，過分難以抵達(dá)的，又缺乏實(shí)際意義。獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大，企業(yè)覺得利潤(rùn)空間較小，太低廉，又吸引不了經(jīng)銷商。所以，如何制定激勵(lì)指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，是十分重要的。

    在我們散熱器行業(yè)內(nèi)，渠道激勵(lì)制度還沒有建立起來，有的grc構(gòu)件有激勵(lì)政策也缺乏有力的實(shí)施手段，基本沒有形成一種能直接產(chǎn)生效益的制度。在此我們可以借鑒一下其他激勵(lì)機(jī)制比較成熟的行業(yè)，他們通常的做法是先設(shè)定一個(gè)最底也就是保底銷售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個(gè)銷售激勵(lì)目標(biāo)，這兩者之間的距離可以平衡在20%到50%之間，如假設(shè)最底銷售指標(biāo)是100萬，那么銷售目標(biāo)可以是120萬到150萬之間。獎(jiǎng)勵(lì)政策就可以按實(shí)際完成數(shù)來進(jìn)行，假如正好完成100萬，那就按完成指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標(biāo)完成獎(jiǎng)以外，還要給予超額的20萬給予獎(jiǎng)勵(lì)；通常超額的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)。如果指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)是3個(gè)點(diǎn)的話，超額獎(jiǎng)勵(lì)起碼在5個(gè)點(diǎn)。當(dāng)然，這可根據(jù)我們各散熱器企業(yè)的實(shí)際情況來合理制定，中小型企業(yè)可以在實(shí)際比例上適當(dāng)減少。

 

    電腦散熱器的作用很大，對(duì)筆記本電腦來說，在性能與便攜性對(duì)抗中，散熱成為最關(guān)鍵的因素，筆記本散熱一直是筆記本核心技術(shù)中的瓶頸。有時(shí)筆記本電腦會(huì)莫名奇妙的死機(jī)，一般就是系統(tǒng)溫度過高導(dǎo)致。為了解決這個(gè)問題，人們?cè)O(shè)計(jì)了筆記本電腦散熱器，好的散熱器可以延長(zhǎng)筆記本電腦的使用壽命。使筆記本產(chǎn)生的熱量更快的擴(kuò)散到電腦外部，不影響筆記本的使用功能，不會(huì)使電腦的線路出現(xiàn)腐蝕現(xiàn)象，以保證筆記本電腦的正常工作。